Auro Nardomarino

Parliamo del mercato ricambi autobus in Italia.
In Italia circolano circa 13.000 autobus Setra e Mercedes-Benz sotto i 20 anni. La disponibilità di ricambi originali è fondamentale per mantenerli in buona efficienza.
Nel 2018 il fatturato dei ricambi OMNIplus ha raggiunto quasi i 50 milioni di euro fra vendite a banco, officina, garanzie e contratti di assistenza. Questo per darvi un’idea dell’importanza di questo segmento.
Rispetto alle filiali europee, l’Italia rappresenta il 3° mercato per i ricambi. Il nostro mercato è sano, il nostro team ben strutturato e qualificato e il contributo che possiamo portare al Gruppo EvoBus è buono, più redditivo anche rispetto a mercati con volumi più importanti.

Come avviene la vendita dei ricambi?
Siamo strutturati per effettuare sia la vendita diretta al cliente, sia per la commercializzazione attraverso la nosta Rete di Service Partner e le nostre 4 filiali di proprietà. Inoltre abbiamo rapporti con clienti pubblici perché talvolta nelle gare d’appalto è richiesta anche la fornitura diretta dei ricambi.
Negli ultimi anni la nostra strategia commerciale ha cercato di favorire la vendita dei ricambi attraverso la Rete dei Service Partner, infatti abbiamo ridotto del 20% in quattro anni la vendita diretta. Oggi l’80% della commercializzazione ricambi è effettuata attraverso la nostra Rete. Lasciamo spazio alle Officine Autorizzate perché riteniamo che la Rete, per la sua presnza locale, sia l’interlocutore più vicino al cliente e più motivato ad attivare economie sul territorio. Cerchiamo di lasciare i giusti margini economici alla Rete affinché possa reinvestire in formazione e numero addetti, in modo da offrire il miglior servizio ai clienti finali.

A chi sono indirizzate le promozioni ricambi?
Le promozioni sono indirizzate al cliente finale proprietario dell’autobus, ma i Service Partner che aderiscono ne traggono un importante vantaggio commerciale, in quanto la Rete si fa promotrice delle offerte.

Ultimamente OMNIplus sceglie spesso di offrire promozioni “di lunga durata” come la promozione “Qualità a miglior prezzo” che propone referenze scontate per quasi un intero anno.
A cosa è dovuta questa scelta?
Diversi obiettivi guidano questa strategia: innanzitutto, favorire il cliente finale svincolandolo da periodi promozionali più circoscritti ed evitare di mettere in difficoltà le nostre officine quando, allo scadere della promozione, dovevano applicare prezzi pieni e più elevati, magari per lo stesso intervento effettuato sulla flotta del cliente pochi giorni prima con i vantaggi promozionali.
Prolungare la validità del periodo promozionale ci consente, quindi, di evitare alle aziende stock eccessivi e condizioni diverse fuori promozione.
Inoltre, le promozioni annuali vengono effettuate su referenze ad alta rotazione, legate alla manutenzione – anche 200 codici selezionati sulla base dello storico vendite e con il consiglio dei Service Partner. Attribuirgli un prezzo vantaggioso tutto l’anno – grazie alla negoziazione di condizioni di acquisto speciali da Casa Madre – ci consente di incentivare la corretta e costante manutenzione dei veicoli con ricambi originali e nei centri autorizzati, con positive ricadute sull’efficienza, sulla sicurezza, sul valore dell’usato del parco mezzi a brand Mercedes e Setra.
La manutenzione di un autobus, infatti, non è il semplice cambio dell’olio o del fitro, ma si compone di decine di controlli.

E poi ci sono le promozioni a “pacchetto servizio”…
Sì, un’altra modalità promozionale che abbiamo adottato è l’offerta, chiara e trasparente per il cliente, di pacchetti servizio a prezzi determinati che sono sempre orientati alle manutenzione e che includono componenti prestabilite e ad alta rotazione. Nella promozione ricambi “primavera” è già in vigore il pacchetto Clima Check fino al 20/6/2019 e ne seguiranno altri.
L’offerta promozionale legata alle manutenzioni, infatti, si intensifica da metà giugno, al temine del stagione di super lavoro primaverile per le aziende di noleggio, perché quello è il periodo solitamente più dedicato alla sosta in officina.

Siete soddisfatti dell’andamento commerciale delle promozioni 2019?
La partenza è stata migliore dello scorso anno; nonostante le difficoltà con la fatturazione elettronica siamo partiti bene.

Perché è consigliabile utilizzare sempre ricambi originali?
Solo i ricambi originali possono offrire le stesse garanzie in termini di sicurezza, efficienza e valore del veicolo. Inoltre, il ricambio non originale può avere anche implicazioni etiche, ad esempio non rispetto delle normative di produzione e sul lavoro, cui il Gruppo Daimler, invece, si attiene scrupolosamente e ovunque.
Niente è come un ricambio originale, neppure quelli di tipologia “primo impianto” acquistati direttamente dal fornitore, in quanto non ci sono garanzie che si tratti di componenti esattamente indentiche a quelle istallate sull’autobus in stabilimento, perché non sempre rispondono ancora al capitolato preciso con cui Daimler li acquista per la sua produzione.

Tra i servizi OMNIplus ci sono anche i contratti full service per l’assistenza e la manutenzione. Sono una scelta frequente fra i clienti?
L’opportunità di stipulare per il proprio veicolo un contratto con costi certi di manutenzione è adottata con altissima frequenza dalle aziende pubbliche. Siamo leader in Europa nei contratti di manutenzione; i nostri contratti soddisfano appieno i requisiti dei capitolato.
Per i clienti privati invece dipende dal tipo di servizio cui è destinato l’autobus: il chilometraggio e il raggio di percorrenza sono determinanti. In caso di alte percorrenze annue e tratte lontane dalla sede dell’azienda – ad esempio i servizi a lunga percorrenza low cost- il contratto full service, che consente di fare il tagliando in tutta Europa, appare subito estremamente vantaggioso.
E’ anche una questione di impostazione aziendale: le imprese con un’attenta pianificazione dei costi e un piano di rinnovo dei mezzi preferiscono stipulare contratti full service quando acquistano un nuovo autobus. Questo approccio non è ancora diffusissimo nel mercato coach, ma anche nel privato i nostri contratti di servizio crescono gradualmente e le aziende che lo adottano non tornano più indietro e li stipulano ad ogni nuovo acquisto.

Grazie ad Auro Nardomarino per l’interessante scambio di opinioni.

Intervista da La Città dell'autobus.